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営業マンが教える持ち込み料を交渉するための5つの方法

他の記事で、ご紹介させていただきました持ち込み料の謎。今回の記事はこの記事の後編として、持ち込み料を節約交渉するための方法をご紹介させていただきます。

そもそも持ち込み料が無料な式場を探す

持ち込み料を交渉する前に無料のところを探すのも1つの手です。みんなのウェディングやウェディングパークなどでも探すこともできますが、まだまだ数は少ない様子。 また傾向としてはホテルよりも、ハウスウェディング、よりもレストランウェディングの方が持ち込み料が無料、もしくは少ない傾向があります。持ち込みをたくさんする予定があれば、最初からレストランウェディングを検討するもの1つの手です。

全ては契約前に

いちばん大事なのは契約の前です。式場から見たら
  1. 自社で結婚式を挙げてくれ、提携業者をたくさん使ってくれる
  2. 自社で結婚式を挙げてくれるけど、マージンや持ち込み料などをあまりいただけない
  3. 自社で結婚式を挙げず、土日などが空いてしまっている
式場にとっては1が一番嬉しくて、3番は避けるべきです。つまり結婚式場は自分のところに決めてほしんですね。なので、契約前が一番交渉余地が大きいです。その後は持ち込み料の交渉は断れがちです。 つまり、ドレスや持ち込みたいものを決めている場合は式場と契約する前に「ドレスの持ち込み料無料にしてくれたらここにする」という強気な交渉をしていただきたいです。 新郎新婦が演技派であれば、新婦が悩んだふりをして「でも、、、ここ提携外のドレスショップだったら持ち込み料こんなにかかるのか〜どうしよう」と話し、新郎が「ドレス以外はここ気に入っているの?」などの話をしていたら営業が勝手に引いてくれるので交渉苦手な人も言いやすいですよ。

相手の利益を確保しながら交渉する

営業され慣れている、もしくは営業している新郎新婦さんなら実現可能かもしれませんが、結婚式場の一番利益が大きい所を担保し、そのまま他の持ち込み料を減らすというテクニック。 例えば、最後の方で結婚式の予算を超えそうだ、ということで料理のコースを落とすような素振りを見せます。※あくまで素振りです。 実は料理は式場によって差がありますが、利益が大きいもの。そこで料理を下げない代わりに、もしくはプランアップする代わりに他の持ち込み料を減らすなどの交渉の余地はあります。

セカンド・オピニオンを活用

自分たちでは交渉できないよ!という方にはセカンド・オピニオンサービスがオススメ。 結婚式のセカンド・オピニオンサービスとは式場でも自分たちでもない人たちに見積もりやプランなどを見てもらい、節約・値下げしてもらえるところをアドバイスもらえるサービスです。

外部業者に持ち込み料を負担してもらう

もう一つのやり方としては外部業者に費用負担をして貰う方法も。 外部業者、つまり提携外業者にとっては新しい式場との繋がりもできますし、お客様を集めるもの大変なので、あなたには是非購入してほしいはず。 「御社でやりたいけど、持ち込み料が高いから悩んでいる…」という話を振ってみれば「では一部負担しますよ」などの交渉も可能に。言い出してくれなかったらストレートに「一部負担していただくことはできないか」と伝えてみましょう。

手作り品・プレゼント・友人と言い張る

実はこれは交渉しやすい材料として言われていますが、ウェルカムボードや各種装飾、カメラマンなどを自分や友人の手作り!と言って持ち込み料を無料にしてもらうテクニックもあります。 これは式場次第でうまくいくか行かないかは左右されます。以前からカメラマンを持ち込むにあたり、「友人です」と言い張って持ち込み料をかけない荒業も存在していますが、
  • じゃあ、お席を用意してください。
  • 特定機種カメラの持ち込みはプロとみなし、10万円頂く
などの強化な姿勢を示されることもあります。

持ち込み料の交渉は相手の利益を考えつつ適切なタイミングと理由を!

持ち込み料の交渉で一番良くないのはむやみに騒いでしまうこと。 納得いかないこともあると思いますが、式場としてもしっかりと存続するために利益を得るためには必要ですし、プランナーさんも本当は新郎新婦の好きなようにやらせてあげたい気持ちがあるのに、会社の方針として持ち込み料を課すことに違和感を感じていらっしゃる方も多いんです。 目の前のプランナーさんと険悪なムードというか、「嫌な新郎新婦」認定されてしまったら最低限の仕事しかしてもらえないもの。プランナーさんには式の成功がかかっているので、良好な信頼関係を築いてください。
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